开珠宝店还在 “等客上门”,不如直接关门!
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    现在开珠宝店,可不像过去,只要地段好一点不怕没生意。现在每个区域市场的珠宝店铺数量,快速增长,然而消费群里却没有增长,相反购买能力普遍有所下滑。

    竞争这么激烈的时代,如果还是停留在开完店,就等着顾客上门购买,然后 “坐享其成发大财” 的思想,建议你趁早别开了!

    很多店长都在抱怨,没有顾客进店呀,客流少,没办法啊。包括很多经理,也都抱怨市场没人,店面没人。那么,我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候,我们又在做什么呢?

销售通常有三种状态:

 1)推销:找顾客、把产品卖给顾客;

2)营销:让顾客主动来找你;

3)等销:守在店里等顾客上门;

究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面动销。

1、人员拦截

 从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:

 (1)选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。

 (2)统一拦截话术。即遇到客户说什么。

 (3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店内玩手机、抠手指,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:

 ✔第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;

 ✔第二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

 ✔第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;

 ✔第四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,十个导购就是3600个客人,如果能成交达30%,一单3000的话,仅店面动销一项,每年业绩就会多300万元。

 2、氛围拦截 

一个店最重要的是气场,气场如何而来?

 热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

 ♦氛围营造有3个很重要的要素:

✔一要抢眼,强有力的视觉效果

✔二要挡眼,目光所看到的地方要有展示;

✔三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

 ♦氛围营造的10种方法:

(1)地贴;

(2)吊旗;

(3)易拉宝和X展架;

(4)海报;

(5)陈列;

(6)拱门;

(7)灯箱或者LED屏幕;

(8)特殊的时候条幅;

(9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;

(10)门店音乐。

 3、产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

4、网络、电话、短信

 除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

5、情景模拟

当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。